广西北海南美白对虾养殖方式多年不变 今年或迎转变契机_虾类专题(对虾专题)

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继4月7日,浙江人朱志亮在广东台山汶村的水产业平价商场开业之后,广西的浙籍南美白对虾养殖户刘小方再次掀起渔资渠道变革:坐拥3万亩虾塘,拥有更大话语权,在为南美白对虾养殖户争取更大优惠的同时,传统厂商关系也面临挑战和重构。对此,厂家应当如何应对?您对此又有怎样的看法?

饲料厂家及药企都在当地搞过技术交流会,介绍其他地方的养殖方式,也带着经销商和养殖户去珠三角等地参观学习,但收效甚微。

广西钦州几乎都是土塘养殖南美白对虾,这里是南下从事对虾养殖的浙江人最早聚集的地方之一。也正是擅于资本操作的浙江人的强势加入,在改善传统对虾养殖模式的同时,他们也悄然改变了钦州水产投入品市场的营销方式。相同厂家相同型号的饲料,钦州市场卖价最低,浙江人正在用自己独特的方式改变着。另外,钦州作为广西第二个国家级经济技术开发区,在现代工业的面前,传统农业的压缩是必然的,这这是当前钦州对虾养殖业面临的主要问题之一。

“加入合作社,养殖户能享受更便宜的饲料和药品。”4月17日,广西合浦县友联农业农民专业合作社正式揭牌成立,该合作社筹办人是浙江籍南美白对虾养殖户刘小方,他告诉《农财宝典》记者,目前合作社只有6个核心成员,拥有约8000亩的虾塘;加上即将入社的南美白对虾养殖户,合作社在合浦县预计拥有超过3万的虾塘。
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据刘小方介绍,去年其饲料经销店饲料销售量1300多吨,药品销售额700多万,今年成立合作社后,饲料和药品销售将得到飞跃,在去年两家合作企业的基础上,今年又新增了两家。“成立合作社,饲料和药品销量基础量大,可以向厂家争取更多的优惠。”刘小方表示,南美白对虾养殖户可以通过合作社争取实惠。

曾有一浙江人在合浦租塘养虾,尽管养得不错,但一直都没能赚什么钱,其原因就是当地有人以低于市场价3元的价格强行收购对虾。

1万元预付款最高返还900元

虽说合作社量大,对饲料厂家来说极具诱惑,但是,并不是所有饲料厂家都愿意进行这种合作。“浙江人抱团成立合作社,无非就是为了争取更多的回扣和预付款优惠力度,当前对虾饲料趋于微利,很多厂家都不敢与浙江大经销商合作。”广西某饲料有限公司北海区域经理陈飞(化名)表示,浙江人的合作社是一个烫手山芋,厂商关系不稳定。
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《农财宝典》记者了解到,广西合浦县的南美白对虾塘基本是土塘,主要养殖重镇有党江镇(4万亩)、西场镇(4万亩)、闸口镇(1.5万亩),加上其他地方,全县对虾养殖大约有15万亩左右。保守估计,合浦县对虾饲料市场容量至少在7万吨以上。养殖户以本地人为主,浙江人拥有的池塘面积1万亩左右,但浙江人涌入合浦养虾的势头凶猛。以闸口镇为例,去年浙江人占有的虾塘约一半左右,今年却超过了九成。

整体虾料销量掉4成

钦州或是卖全国最便宜的对虾饲料。钦州本地经销商黄国东告诉《农财宝典》记者,包括饲料企业的回扣及预付款的优惠,钦州的饲料行销商每吨饲料的利润仅300元左右。

广西北海市(不包括合浦县)对虾养殖面积较多的地方是新港镇、营盘镇、福成镇。整个北海的对虾养殖面积大约为5万亩,绝大部分区域为土塘。高位池则主要分布在新港镇石头埠、福成镇的竹林、白龙等地,共计仅有数千亩。高位池基本都是按照目前流行的小面积池塘的改造方式建造,多为2-3亩/口,基本都铺设胶膜。2012年,各饲料企业在北海的饲料总销量大约为4万多吨,其中粤海饲料集团的销量最大,大约为1.2万吨(广西粤海8000多吨,粤佳4000多吨),其次为恒兴集团,为1万吨,海大集团约为5000多吨。

对此,作为目前钦州市最大的饲料经销商,浙江人马岳军也表示了相同的观点。与其他市场相片,钦州的虾料相对便宜些。马岳军说,其经销的海大南美白对虾2号料,养殖户预付款购买定价是136元/包,现金购买是154元/包,欠款购买是158元/包。

合浦县的对虾养殖主要养殖重镇有党江镇(4万亩)、西场镇(4万亩)、闸口镇1.5万亩,加上其他地方大约有15万亩左右。合浦的池塘基本是土塘,养殖户以本地人为主,浙江人拥有的池塘面积不超过1万亩。保守估计,合浦县的对虾饲料市场容量至少在7万吨以上。

据了解,在超过7成养殖户为浙江人的广西防城港市场,以海大白虾2号散装料为例,终端售价同样偏低,该市场预付款购买定价为136-138元/包,现金购买为150元左右/包,欠款购买158元/包以上。而在浙江人不足一成的广西北海,市场上预付款交易较少,现金购买海大白虾2号料的价格为162元左右/包,欠款购买的价格是168元/包。有很多养殖户都去钦州拉饲料。《农财宝典》记者在北海等地走访时,当地不少经销商如是反映。

不过上述的漂亮数据都已经成为过去式。受今年病害、天气等因素影响,今年北海地区的养殖十分不理想。《农财宝典》记者在北海走访时,无论是碰到厂家业务员还是当地的经销商养殖户,说到今年养殖形式,开口的第一句话都是“今年的虾太不好养了。”

钦州市场对虾饲料价位较低,直接来源于以浙江人为主体的高额预付款交易。湛江某饲料有限公司钦州地区区域经理肖鹏(化明)告诉《农财宝典》记者,浙江人在钦州,以亲戚朋友建立的客户群体较集中,规模较大,预付款金额大,足于跟饲料企业讨价还价,争取饲料企业在交易上更大的优惠。

北海地区养殖户一般一年养殖两造虾。广西粤海饲料有限公司北海区域经理黄荣峻告诉《农财宝典》记者,今年北海地区头造虾养殖成功率还比较高,基本有7-8成的人能赚钱,但第二造虾大半养殖户均以失败告终。

据了解,在其它市场一般情况下,每吨南美白对虾料的回扣是800-1000元;另外,1万元预付款,返还400元的优惠。而在钦州,每吨虾料的回扣最高可达1300元,1万元预付款返还金额是600-900元。

石头埠一位养殖户刘叔告诉《农财宝典》记者,当地有人第二造虾因投苗不久对虾发病,已经连续投了6次苗。他说,该养殖户的几口虾塘共10多亩,每亩每次投苗10多万尾虾,前几次都是投放160多元/万尾的一代苗,后来只敢投40多元/万尾的土苗。“他苗钱都亏了好几万元。”刘叔说,他自己也投了三次苗,开始也是投放一代苗,最后也是亏得心痛,也只能改投土苗。

薄利多销是浙江经销商聚集养殖户最直接的方式。肖鹏表示,在钦州,抓住了浙江人,就意味着抓住了市场。但有时面对财大气粗的浙江人饲料企业也很无奈,几百万到一千万不等的预付款,哪个饲料企业眼都红,浙江经销商拿着巨额的预付款跟饲料厂讨价还价,当你不能满足他的优惠期望值时,他会找另外一家饲料企业。但为了收取更多的预付款,增加与饲料企业谈判的筹码,经销商往往会把争取的优惠转给养殖户,做到透明经营,从而来维护客户数量的稳定性。

“当地至少有3-4成的养殖户因为第二造虾投苗接连失败,现在基本上都不投了,虾塘都空着,等来年筹到钱再养虾了。”刘叔说。

浙江人在钦州养虾,经过几年有一定资本积累之后,很多不再单纯养虾,会通过资金支持或池塘转让,聚集人气,与养殖户深度捆绑,做大经销规模。黄国东告诉《农财宝典》记者,浙江人擅长于融资,当经销商聚集有足够多的养殖户,有足够多的预付款时,就有了与饲料企业讨价还价的筹码。

“今年养虾失败导致空塘的情况,除了石头埠,北海其他地方也不少,总体至少有两成虾塘已经荒了。养殖户都不用饲料了,你说碰到这种形势,饲料怎么能卖得动。”湛江某对虾饲料企业销售经理黄华(化名)说,北海的冬棚虾养殖量极少,今年的对虾养殖很快就会结束,“估计多数饲料企业在北海的销量要比去年至少下降4成以上。”

预付款与欠款的差价是22元/包,所以养殖户会想方设法以预付款的形式购买饲料,从而达到减低养殖成本的目的。马岳军说。

养殖户以本地人为主

三大虾料品牌市场占有率近7成

与广西其他对虾养殖重地,如钦州、防城港是以外地养殖户(主要是浙江人)为主不同,北海地区的对虾养殖户绝大多数都是本地人。北海南康镇饲料经销商陈玉梅的对虾饲料一年销量可达2000多吨,是整个北海地区销量最大的对虾饲料经销商。她告诉《农财宝典》记者,她的客户基本分布整个北海,钦州及防城港也有少量客户。

在竞争激烈的虾料市场,经销商巨额的预付款同样考验着饲料企业优惠政策的底线。其实饲料企业并不希望自己的经销商做得特别大.肖鹏表示,大的经销商除了要求高额度的优惠外,往往要求的资金支持力度也随之增大。另外,大的经销商还会带来市场的不稳定性。高额度的优惠削减饲料企业的利润,给大经销资金支持的力度过高,饲料企业同样承担着巨大的压力。

“不少养殖户都是用自己自留地开挖的虾塘。”她说,由于是自留地,每个养殖户的池塘面积都不大,一般都只有一两口池塘,少的只有几亩,多的也不过10多亩地。此外,还有不少养殖户是租了村集体的地方开挖的池塘,但承包期也比较长,十多年甚至数十年,塘租也不贵。

去年海大饲料的销量达3500多吨,海大给予资金力度的支持累计达800多万。马岳军接受《农财宝典》记者采访时表示。据了解,马岳军去年个人销量约占海大钦州市场销量的一半。

“这种情况限制了虾塘的出租,外人也难以进来。”黄荣峻表示,对于有自留地开挖虾塘的养殖户而言,自己养殖无疑是一个较好的致富渠道。“对虾养得好,尽管只有一两口虾塘,但一年下来也能赚几十万,收入要比在外打工高得多。”他说,之前北海地区对虾养殖成功率还比较高,所以当地养殖户更不可能把塘出租。即使有养殖户养得太差亏损过多或是因为其他原因出租虾塘,但因为池塘面积少,外地人也不敢拿。

大的经销商给饲料企业带来的好处是能迅速打开市场。肖鹏告诉《农财宝典》记者,2010年海大在钦州的市场仅1千多吨的销量,市场占有率不足一成,而海大能在短短两三年之内在钦州市场的销量紧随粤海和恒兴,完全归功于马岳军,目前海大为马岳军服务的业务员或业务主任就多达5人。在浙江人为主体的钦州对虾市场,当一家企业给浙江经销商较大的优惠时,其他企业也会效仿。为了争夺客户,经销商同样把争取到的优惠转给了养殖户,才导致了钦州对虾饲料市场售价整体偏低。

“如果没有一大片连片的虾塘出租,每人都能有几十亩,一般外地养殖户都不会去租。”黄华说,这是因为单独几个外地人在本地养虾,缺乏安全感。他透露,之前曾有一个浙江人在合浦的山口租塘养虾,尽管养得不错,但一直都没能赚什么钱,其原因就是因为当地有人不允许其他地方的人过来收该浙江人的虾,逼迫该浙江人只能将虾卖给他,价格比市场价低了至少有3元。

面对钦州的市场特点,广东粤海饲料集团董事长郑石轩在接受《农财宝典》采访时表示,在同一个市场,当竞争对手突破原有的优惠额度后,粤海也会跟随,但不会随意提高优惠额度,而破坏原有的市场秩序。

“养得好价格高还好说,至少能赚点,但一旦养得稍微差些,肯定亏本。”黄华说,有了这种惨痛的教训,外地人都不敢独自包塘养虾,都是几个、几十个老乡一起包塘。

据业内估测,钦州的虾料市场容量4万吨左右,粤海和恒兴市场占有率不分仲伯,均在20%左右,而海大市场占有率为17%-18%.

冬棚虾少

本地小型经销商生存空间小

在北海地区,养殖户高位池的投苗密度只有10多万尾/亩,而土塘多为4-5万尾/亩。与海南、湛江/福建等数十万尾/亩的高密度相比,北海地区的投苗密度显得十分疏朗。

相对于薄利多销的浙江经销商,由于经营规模较小,本地饲料经销商在当地市场并不显眼。黄国东告诉《农财宝典》记者,目前每吨虾料折扣后的价格是7000多元,但在钦州市场上经销商利润仅300元左右,相对于药品来说,经销饲料并是不划算。

“多年来当地的投苗方式都是这样,没怎么变过。”广西粤海饲料有限公司技术服务专员刘远亮表示,北海地区的养殖户普遍都喜欢养殖大虾,如果对虾没有出事,一般都会养到20-30支/斤的规格才出售。他介绍,当地的养殖情况有点奇怪,要么投苗不成功排塘,要么虾苗成活率很高,一般都有8成。

钦州本地的经销商都不愿意经销饲料。黄国东表示,在养殖收成率低,饲料回款难度大时,经销商承当的资金风险与利润不成正比。在黄国东看来,饲料经销商能销售30-40万药品时,就能卖100吨的饲料,而今年其药品销量超过800万,饲料销量仅700吨左右。

照此计算,尽管密度小,但当地每造虾高位池的亩产量有2000来斤,土塘也有1000斤。

黄赞全是钦州本地典型的经销商,与浙江人上千吨的年饲料销量相比,其500吨左右的销量略显一般。虽然经销着海联科的产品,但经销海大饲料的想法还是被拒绝了,只因没有足够多的现金。相对于国联、百洋等企业来说,其资金要求并不高。国联最高资金支持力度达到200多万,百洋资金支持最高达300万。黄赞全坦言,前期支付20-30万现金,就可以在支持力度的范围之内拉料,然后年底再结账。

“照此产量和这几年的价格,养殖户养好的话,赚的也不少。”刘远亮说,当地养殖户以前靠此方式赚了钱,这也许是当地养殖户不大愿意改变养殖思路的一个原因。

本地经销商资金实力有限与客户规模比不上浙江经销商,因此无法争取到饲料企业更多的优惠,在同一个市场,经销相同品牌,本地经销并没有优势可言。肖鹏表示,浙江经销商薄利多销的策略,让本地规模较小的经销商难以生存,或偏于经销药品。

在华南地区,冬棚虾养殖都如火如荼,但在北海地区,养殖冬棚虾的养殖户很少。冬棚虾效益好,这已毋庸置疑,但为何当地没什么人养殖冬棚虾?

药品市场:卓越领先

一饲料经销指出,饲料厂家及药企都在当地搞过技术交流会,介绍其他地方的养殖方式,也带着经销商和养殖户去珠三角等地参观学习,但收效甚微。“我自家有虾塘,我丈夫看管,叫他多投点苗尝试下,他死活都不肯。叫他养冬棚,觉得没必要,说过于辛苦。”她说,当地人养殖思维已经僵硬化,叫自家人改变都不容易,更何况想要改变其他人。

一亩的养殖水面,药品的用量一般是1000-1500元。黄国东表示,包括前期清塘所用的漂白粉和茶麸等,钦州药品市场1亿左右。加上部分海明威的产品,卓越的市场占用率领先于其他企业,约占10%.

刘远亮也表示,当地养殖户不大舍得投入资金,也是限制冬棚虾推广的重要原因。“虽然以前养虾赚了钱,但当地养殖户全家收入基本都依靠养虾,这几年对虾越来越不好养,除掉亏损及家庭开销后,现在养殖户受手上资金非常少。而养冬棚前期需要投入一笔钱,况且很多人没有养过冬棚,技术管理等方面还是欠缺,弄不好养殖户会失败。这么一来,第二年的养殖资金就没了,许多养殖户都不敢冒这个风险。”

卓越是最早一批接触浙江养殖户的企业之一,通过技术讲座与养殖技术手册的推广,打通了浙江人这个客户群体。黄国东是告诉《农财宝典》记者,卓越出版的《快乐养虾技术》内容全面,指导性比较强,产品齐全,从清塘到收虾,都有系列配套产品,前几年虾容易养时,看着这本书都能把虾养出来。随着浙江客户在钦州市场的增多,卓越迅速占领了钦州药品市场;另外,就是养殖户用药的习惯,因此卓越能保持较高的市场占有率。

他表示,目前北海只有在石头埠有数百亩虾塘养殖冬棚,其他地方都尚在观望。“不过根据一些卖冬棚器具的老板介绍,由于今年两造虾养殖失败的人较多,有的养殖户想改变养殖方式,把赚钱的宝压在冬棚虾上,想养冬棚和敢于尝试的人多了,估计或会增加至500多亩。”他说,如果冬棚推广开来,当地的市场,无论是种苗、饲料、药物,都会迎来一个大增长。

卓越拳头产品较多,口碑较好,以六抗肥藻膏为例,今年钦州市场卖了2万多桶,单个产品的销售额达到100多万。黄表示。

另外,《农财宝典》记者在钦州走访过程了解到,利洋水产药店、渔状元水产药店、拜耳水产和湛江市帮成生物科技有限公司等水产药品专营店依靠强大的技术服务在市场变现活跃;广东绿百多生物科技有限公司和海南正强生化技术开发有限公司等则通过部分拳头产品的带动市场表现亦抢眼。