理解万岁:破解营销团队执行力难题

冯总,A民营企业的营销总经理,终于欣慰地笑了。

不论你是大公司,还是小公司,都需要执执行力。没有执行力,公司将寸步难行。中国执行力第一人:姜汝祥将在近期开启课程《姜博士执行力训练营》,主要针对对象中小企业老板及高管。以下是部分内容。姜博士最近几年在研究移动电商及微商,现在他是中国移动电商促进会会长,所以,向姜博士学习,不仅可以学习到执行力的课程,同样,可以学到最新的电商资讯。

什么叫负向激励?

摊放在冯总桌上的是一摞营销团队刚刚提交的《结果决定一切》的读后感。看来,冯总刚刚对读后感批阅打分完成。

第一部分:执行力的48字真经:一箭洞穿执行力

一位赛马爱好者给他的座骑装备了最好的硬件:闪光锃亮的鞍子,精心打造的马蹄套,崭新漂亮的辔头……但他的马在速度上依然没有丝毫长进。这人百思不得其解:“我给了它一匹骏马所拥有的一切,可它为什么不能成为一匹骏马呢?”赛马高手指点他:“因为你手里缺少一根鞭策它不断上进的鞭子!”

冯总比较满意,绝大多数销售人员写得读后感都不错,能结合自己的实际营销工作,把姜汝祥博士书中的4R执行力的精髓都能体悟和运用到自己的工作实践中去。

执行的八字方针:认真第一,聪明第二。

赛马人手里的“鞭子”,是督促一匹马成为骏马必不可少的工具,是骏马力量爆发的外在动力。套用成功学的术语,就是负向激励。

特别是其中一份业务员老靳写的读后感——他以前可是冯总推行营销团队执行力的刺头——特别让冯总欣慰。

执行的16字管理原则:结果提前,自我退后,锁定目标,专注行动。

正向激励是对人的行为进行正面强化,使人以一种愉快的心情继续其行为,并进一步调动其积极性;而负向激励则是对人的行为进行负方向的强化,采用批评、责怪、处罚等强制性、威胁性的方式,杜绝某类行为的发生。

老靳的读后感部分内容如下:

执行的24字流程:决定第一,成败第二;速度第一,完美第二;结果第一,理由第二。

适时实施负向激励

……至于4R执行力里的检查,通过冯总的强力推行,我也是感慨颇深。以前,我们这帮老业务习惯了游击队模式,没有检查系统,始终崩不紧弦,自己的区域管理到底怎样很大程度上听天由命。为什么有管理?从书中得到,管理就是不信任!越检查等于越信任。在检查的压力下,我们必须得执行。就像上次五一促销活动,说真的,刚开始真得我很不理解,甚至不能接受,但是最后有检查机制的棍棒压力,我也只能硬着头皮让经销商开展活动,后来结果证明,这些我所不屑的形式主义真的是必须的,之后我负责区域的销售也有了很大的起色,我也尝到了甜头。如果还是像以前没有监督检查,听天由命,市场销量肯定不理想。今后我将义无反顾地贯彻公司的各项指令,坚决执行,相信有执行一定有结果。

第二部分:执行人才的四大标准:把时间和服务变成金钱。

正向激励以激励、褒扬等方式为主,通常有两种形式,一种是奖金、提成、带薪休假、期权等物质奖励,另一种是信任、表扬、提拔等精神奖励。而负向激励的目的在于使员工产生危机感,督促员工始终保持良好的职业道德与行为习惯,主要形式有批评、罚款、降职、淘汰等。正向激励、负向激励均是激励机制的组成部分。根据“权责利对等”的原则,在实际工作中,正向激励、负向激励应有机配合使用,不可偏废。过度强调正向激励的作用而忽视负向激励的约束作用,与过分注重负向激励的威慑力,不注重发挥正向激励的积极效应一样,都是不正确的和片面的管理方法,不利于团队执行力的有效发挥。

冯总还在营销团队中推行了一系列的正向激励、负向激励措施,说真的,在很大程度上调动了我们工作的积极性。即时激励系统:你要什么就激励什么。以前不理解,认为公司又不是法院,出台那么多奖罚措施干嘛。现在是接受了,激励措施真得对调动积极性有很大好处。上次我因营销活动执行到位得到冯总的正向激励,极大调动了我的工作积极性,今后我将更加努力。争取更多的正向激励,彻底与负向激励说拜拜!

1.客户价值,围绕客户价值做事,客户价值是执行的底线!

在这方面,药店店长老齐深有感受。平易近人的老齐对下属一向很好,前些年药店效益不错,管理中的很多问题没有暴露出来,店长与店员之间也没什么大的矛盾。但在去年,药店周围一下子新开了3家药店,药店之间的竞争日趋白热化。随着总部检查的日益严格,老齐对店员也增加了要求。但总有个别店员缺乏紧迫感,安排的工作不能高效地贯彻,致使药店多次在检查中被扣分。经慎重考虑,老齐决定采取负向激励法,制订完善了考核制度,每月、每季都按规定严格考核并坚决兑现,最多的一次扣了店员奖金300多元。新办法实施不久,老齐就发现,店员的精神面貌、工作状态以及执行力等都有了明显改观。

《结果决定一切》让我深刻地体会和理解了冯总管理的初衷,我理解了!为了结果,执行吧!

2.结果导向,结果导向是给客户的,价值是靠结果换来的!

收获正向效应五招

理解万岁!冯总看完业务员老靳的读后感后深深地吸了口气。

3.信守承诺,信守承诺是自己给的,建立个人品牌,让人们信任与合作!

调查表明,随着经济水平的提高,大多数人对额度不高的激励措施已普遍有点“没感觉”了,经常性的表扬也会落入“惰性陷阱”。但负向激励的心理影响却是巨大的。譬如对某主管迟到的处理,如只扣薪100元,该主管可能不以为然,但若将其迟到的错误予以公告,此人受到的震撼就会大得多。

冯总,前段时间也特别的苦恼,为何自己大会小会地强调执行力,强力推进执行力的各项措施,为打造高执行力的团队而全力以赴。让冯总不解的是,为什么部分人员还是不理解,还是不认同,私下发牢骚,不配合,不执行。

4.永不言败,对过程执著,左眼是失败,右眼是成功!

那么,如何实施负向激励,使负向激励也产生正向效应呢?

一天,冯总终于顿悟了。原来自己是一个独自拼搏的巨人。就像一头狮子在带着一群永远不理解自己志向的绵羊。自己经过多年职场历练得来的执行力经验,营销团队的部分成员并不理解,不理解肯定不认同,不认同肯定就不会配合,不配合肯定就会不执行,不执行肯定就没有结果。冯总终于悟到了,不要认为自己是狮子,自己的部下想当然的也是狮子。由于理解的不对称,导致了执行力的不到位。

第三部分:4R管控系统:一套不依赖能人的执行管控系统。

首先,要根据激励对象、工作属性、激励目的等不同情况,选择合适的激励方式。一般情况下,对有较高收入的人应选择精神激励(包括通报表扬、晋级、提升等)为主;而对收入比较低的人则选择以经济激励为主会更有效。譬如:如果是“小功”,则给予“奖金
+赞扬”或记功;如果是“大功”,则给予高额奖金或晋职。这样,注重实惠的人可得到经济奖励,重视自身价值的人就有更好的发展机会,这种一对一的激励方式,是以人为本的体现。反之,对“小过”或“大过”,则相应地给予罚款或警告、降级等负向激励比较适宜。

为何说理解万岁!,因为理解永远是不可能万岁的!

R1,结果定义:行动不一定有结果,不行动,一定没有结果;

第二,要坚持“正向为主、负向为辅;正向在先、负向在后”的原则,正、负向激励协调配合使用。譬如要批评一个人,尽管他所犯的错误让管理者很恼火,但也要一分为二地进行分析,只要不是有意犯错,就都应该会有表现好的某一点。为了让其能虚心接受批评而不致产生很大的抵触情绪,不妨先表扬他做得好的地方,然后转过话题着重指出他的错误,这样肯定比一开口就指责、批评的效果要好。

冯总就动起了脑筋,如何让大家理解自己为打造高执行力团队的的所做所为呢?

R2,一对一责任:千斤重担众人挑,人人头上有指标;

第三,要注意做好与激励对象的思想交流工作,避免其产生心理包袱。负向激励是控制店员行为的隐性“高压线”,最终目的是要强化约束力,发挥督促作用,不能简单地将其视为震慑店员的“大棒”。否则店员会人人自危,“激励效果”自然无从说起。譬如对受到比较严厉处分(如降级)的员工,在宣布处理决定前和后,都应该安排合适的人选与之进行个别谈话;当员工改正了错误,在工作上取得了较大成绩后,要及时予以表彰,达到条件的也可以考虑“官复原职”。

冯总灵机一动,还是外来的和尚好念经。冯总想,通过自己嘴说出的东西,大家有可能逆反,不信。但从别人嘴里说出的东西,特别是从专业权威人士嘴里说出的东西大家更愿意去听,去信。那就买最权威的执行力书籍送给员工!

R3,检查与跟踪:团队不会做你希望的,只会做你检查的;

第四,坚持负向激励面前人人平等。正向激励通常是锦上添花,多一点少一点,员工不会太计较;而负向激励则不同,一旦产生偏差,员工就会斤斤计较,影响团队的和谐稳定。不能为犯错者寻求借口,也不能因为犯错误的人身份地位的特殊就免予负向激励。这实际上牵涉到领导的权威力、企业制度的严肃性等原则性问题。

冯总马上行动,在全体营销团队返回总部前就提前购买了中国最权威的执行力专家姜汝祥博士的两本执行力的书《请给我结果》和《结果决定一切》,派送给营销团队的每一个成员,并要求看完每本书后,必须提交读后感给冯总。

R4,即时激励:奖惩不过夜,一定要及时的发出。作为一个优秀的管理者,一定要细心的观察每个团队成员的细小变化,即时沟通,即时激励。

最后,要正确把握负向激励的尺度。研究表明,频繁的负向激励容易给员工造成不安全感,导致员工与领导之间关系紧张。特别是在不恰当的时机实施的话,还会削弱组织的凝聚力。而且,过于严厉的负向激励措施还可能伤害员工的感情,使员工处于战战兢兢、如履薄冰的状态,最终扼杀员工的创造力与积极性。

于是,就有了上面老靳读后感的所感所想。自己千句话,不如智者一言点醒梦中人。

第四部分:个人战略规划实战,激发团队成员成长的原动力!

负向激励是控制店员行为的隐性“高压线”,最终目的是要强化约束力,发挥督促作用,不能简单地将其视为震慑员工的“大棒”。否则会人人自危,“激励效果”无从说起。譬如对受到比较严厉处分(如降级)的员工,在宣布处理决定前和后,都应该安排合适的人选与之进行个别谈话;当员工改正了错误,在工作上取得了较大成绩后,要及时予以表彰,达到条件的也可以考虑“官复原职”。(以上来自百度知道)

冯总还不善罢甘休,趁热打铁,在大家都提交读后感后,安排了一个小时的执行力宣贯会,由自己亲自主持,召集全体营销人员参加,把执行力的精髓和精华又结合实际工作,提纲挈领、深入浅出地给所有的营销人员宣传贯彻了一遍。

舞台再大,你不上台,你永远是一个观众;

以负向激励打碎束缚,最终走向成长,这是一个特别好的起点。但凡事都有两面性,负向的东西激励出来的企图心,必然是带着负向的基因,从而必然会有负向的影响。简单举个例子,一般知行不合一的人,通常不仅是能力问题,更多的是深层次的“本我”和“超我”出现了冲突。一般被激励出来的东西,都是在“超我”层面上的,是外界希望和认同的标准,但由于负向激励的源头是负面的,它的基本前提是对“自我”的否定,这个否定让“本我”很不开心,不开心就会反抗,自我控制力强的人有的时候能够管好“本我”这种情绪,但一般情况下,大部分人的行为都会被“本我”阻挡,“本我”想方设法阻止“自我”按照“超我”的要求去行动,所以知行就被分裂了。所以,小时候被批评长大的孩子,特别容易出现知行不合一。(张歆惞文)

有滋味的馒头,要多嚼几遍才能消化得更好,冯总这么想。

平台再好,你不参与,你永远是一个看客;

冯总阅批完所有读后感,又马不停蹄地忙着编短信:恭贺在这次读后感提交中,以下九名营销人员能紧密结合自己的工作实际,把4R执行力融入到自己的血脉,获得本次读后感满分,他们分别是……。

水平再高,你不行动,你永远羡慕别人。

冯总看着最后一条短信发出,心想,呵呵,今天的精神激励应该到位了。收拾了手头的文件,走出了办公室。发现,已是繁星满天,渐入子夜。

第五部分:打造狼性团队:如何一个月内,把一个农民变成将军。

冯总,在寒风中,拉拉了领子,大步流星,消失在冬日的夜色之中。

如何用互联网+执行力打造狼性团队?

如何打造敬业,执业,专业的团队?

第六部分:实战和互动,改变团队执行思维;让团队进行100%执行状态!

百分百参与;

百分百体验;

百分百责任;

百分百行动。

激发团队成员责任状态,自动自发执行,解放团队老大,实现时间自由!

第七部分:结果思维:不要苦劳,要功劳的秘密!

结果真相,真正的结果是价值的载体!

执行型人才如何做结果—-直奔结果!

执行型人才的共同点——-自我负责!

第八部分:4R执行力训练:直接解决问题的落地实操训练!

客户价值实操训练,自身客户价值曲线分析。

结果实操训练,如何获得有效的结果。

即时激励实操训练,即时提高员工执行力。

报名课程请加微信1911389980

.

我叫丁德国,被业界称为“朋友圈引流王”,从2009年开始我就实践互联网营销,我的优势就是用互联网引流!在2011年,注册成立龙观网络公司,主要与中国联通合作400业务!服务逾万家中小型企业!曾经有一个老师给我的评价:丁德国是微商行业最懂网络营销的人,在网络营销行业最懂微商的人。网上搜:龙观网络,报名课程

多年前我就拜读了博士的书籍,是博士的铁粉!我高度认同博士的<电商战略2.0>,<移动电商3.0>这两本书里面的内容!多年前就拜姜博士为师,我选择与姜博士,与新微商大学合作,主要原因是被姜博士的使命感深深吸引,致力于微商行业的正规化,还微商一片净土!能与博士合作,我感觉自己无比的幸运!

我的使命就是将姜汝祥博士的思想传递给最少一亿人,让世界尊重新微商!

为此龙观网络丁德国特地整理了<新微商新零售操盘手>的系列文章!